「エスキモーに氷を売る」②

たとえば、皆さんはカフェに行く時は、
何を求めて、何の為に行くのでしょうか?

 

 

大抵の方は、ちょっと疲れたから休憩の為とか、
ひとりで読書や仕事などの作業をする為とか、
友人と雑談や商談の為に立ち寄ることが多いでしょう。

たまに、甘いものが食べたいとか、
ちょっと小腹が空いたから、などということはあっても、
本当に美味しいモノが食べたいという意欲から
店に行くことは多くはないかもしれません。

ちなみに私は高校生の頃、
近所の「ふりーで」という喫茶店に通っていましたが、
その理由は漫画を読むためだったので、
オーダーする内容にこだわりはありませんでした。

 

 

ここでお伝えしたいことは、
顧客はモノではなく、コトを求めて購買意欲が働く
という事を認識する必要があるという点です。

カフェで言うなら、エッグベネディクトやパンケーキ
といった、モノそのものを求める例もあるかもしれませんが…

それでも実際は、
「エッグベネディクトをおしゃれな店で食べている」
という「体験」を買っているという例の方が多いかと思います。

要は、実際に欲しいのは、
インスタの写真や経験だということです。

 

 

先ず、「顧客は、コトを求めて購買意欲が働く」
ということが認識できていないと、
前回の従来にない付加価値(ベネフィット)を創作する
という概念はピンと来ないかもしれません。

たとえば、AKBなどは従来のアイドルや
アーティストにはないベネフィットを提供しているから
ひとりで何十枚もCDを購入するファンが生まれてくるのです。

それは、単に仕組みだけの問題ではなく、
どんなベネフィットを提供するのかといった、
コンセプトや戦略があってこその仕組みだということを
理解することが大事です。

そこの創作がなくて、表面の仕組みだけ真似ても
一貫性のないチグハグなものになってしまいます。

 

 

従来にない新たな付加価値(ベネフィット)を提供するとは、
商品に手を加えることではなく、
魅せ方、切り口を変えるという考え方です。

 

 

そう、エスキモーに氷を売るとしたら、
単純に、物を冷やすといったベネフィットを伝えても
売れないなどということは誰しもが想像できますよね。

全く違う切り口や魅せ方を創意工夫するはずです。

それが、従来にない付加価値(ベネフィット)を創作する
という考え方です。

 

 

もし、あなたの扱っている商品で、それが出来たとしたら…

あなたのビジネスは、飛躍的に伸びると思いませんか?

 

 

【エスキモーに氷を売る営業セミナー】
2018年6月11日19:00〜21:00
西五反田
5,000円

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